Stretta-di-mano-Incentivi-2«Se i consumatori non vivono la great experience sicuramente volgeranno lo sguardo altrove». Questo è quanto afferma Tyler Basu, marketer ed entrepreneur.

I venditori di successo focalizzano la loro attenzione proprio su questo aspetto, proiettando i consumers verso la great experience che li guiderà attraverso tutto il processo di vendita o acquisto.

Questa nuova visione inverte totalmente quanto fino ad oggi rincorso, come ad esempio le tattiche ad alta pressione e le tecniche di chiusura.
Ciò è avvenuto in quanto i consumatori hanno incrementato i propri skill, grazie ai quali riescono ad intercettare le tecniche più “markettare”, assumendo atteggiamenti distaccati e mal disposti verso il venditore.

I venditori di maggior successo non usano tali tecniche per la vendita; volendo essere più precisi, essi non vendono, ma servono.

Riassumendo e semplificando, si può affermare che sono tre i must per essere un venditore di successo

1.     Costruire relazioni con i consumatori

I venditori di successo sanno come costruire un ottimo rapporto con il proprio interlocutore: che si tratti di una conversazione telefonica, di un appuntamento in un ufficio, o anche di un incontro in un ambiente di vendita al dettaglio, il Sales Rep riesce in pochi istanti a creare un legame che si trasformerà in fiducia da parte dell’altra persona.
Se nella vostra vita da consumer avete avuto l’opportunità di incontrare una persona simile, sicuramente vi è rimasta impressa.
Le fondamenta per creare questo tipo di rapporto partono innanzitutto dalle motivazioni del venditore: se tali motivazioni includono la chiusura di un accordo o di un ordine nel più breve tempo possibile, lo si capirà dalle sue prime parole.
Se il’intenzione è quella di instaurare un rapporto stabile nel tempo e conoscere le esigenze del proprio interlocutore in modo da riuscire a soddisfarle, anche questo trasparirà nella conversazione e sarà la chiave di volta per acquisire fiducia.
La motivazione che si basa sull’essere al servizio piuttosto che vendere è l’elemento cruciale della costruzione di grande rapporto.

2.     Porre domande powerful

I venditori di successo riescono a comprendere anche ciò che la vendita non sta rivelando.
Al contrario, i venditori non professionisti  passano troppo tempo a parlare, presentando tutte le possibili soluzioni di vendita nella speranza che qualcuna vada a buon fine. I grandi venditori fanno poche domande ma ben mirate, in modo da far emergere bisogni ed aspettative; una volta recepite le esigenze dell’interlocutore, riescono a strutturare una possibile soluzione.
Vendere è una questione di problem solving: nessuno compra un prodotto o servizio ma acquista una soluzione ai propri problemi.

3.     Utilizzare un linguaggio consono

«Le parole sono pietre » sosteneva Carlo Levi. I venditori di successo conoscono il potere del linguaggio e utilizzano parole che mirano a creare un’esperienza ed un immaginario positivo in colui che li ascolta, evitando in tal modo il rischio di pronunciare frasi che potrebbero  generare immagini negative.
Ecco alcuni consigli per essere un buon venditore: anziché parlare di contratto si potrebbe parlare di accordo, così come si potrebbe discutere di opportunità anziché di problemi e così via.

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